Образовательное учреждение проводит оценку ожидаемого количества абитуриентов, желающих получить высшее образование на платной основе. С этой целью специалиста отдела внебюджетной деятельности и приемной комиссии проводят встречи с абитуриентами и их родителями в школах города. На встречах раздавались анкеты, включающие вопрос о желании попытаться поступить на отдельные специальности университета на платной основе при предлагаемой цене обучения.
Методом определения готовности совершить покупку определите ожидаемое количество абитуриентов по данным анкетирования и кривую вероятности совершения покупок при различных уровнях цен, рассчитайте выручку образовательного учреждения при различных ценах.
| Вариант ответа | Количество ответивших покупателей при заданном уровне цен | |||
| 90000 руб. | 85000 руб. | 80000 руб. | 70000 руб. | |
| Обязательно буду поступать | 12 | 15 | 16 | 20 |
| Скорее, буду поступать, чем нет | 20 | 22 | 23 | 27 |
| Возможно, буду поступать | 50 | 55 | 54 | 56 |
| Скорее, не буду поступать | 30 | 30 | 28 | 30 |
| Не буду поступать | 120 | 100 | 100 | 80 |
Решение:
Для определения ожидаемого спроса по данным анкетирования построим кривую вероятности покупок при разных уровнях цен.
Кривая вероятности покупок – это график, показывающий, какая доля генеральной совокупности покупателей согласится приобрести товар, при том или ином уровне цены.
Произведем взвешивание ответов по 5 бальной шкале (таблица).
| Вариант ответа | Количество ответивших покупателей при заданном уровне цен | |||||||||||||||
| 90 т. руб. | оценка по шкале | итого балов | доля покупок % | 85 т. руб. | оценка по шкале | итого балов | доля покупок % | 80 т.руб. | оценка по шкале | итого балов | доля покупок % | 70 т. руб. | оценка по шкале | итого балов | доля покупок % | |
| Обязательно буду поступать | 12 | 5 | 60 | 13 | 15 | 5 | 75 | 15 | 16 | 5 | 80 | 16 | 20 | 5 | 100 | 19 |
| Скорее, буду | 20 | 4 | 80 | 17 | 22 | 4 | 88 | 18 | 23 | 4 | 92 | 19 | 27 | 4 | 108 | 21 |
| Возможно буду поступать | 50 | 3 | 150 | 32 | 55 | 3 | 165 | 34 | 54 | 3 | 162 | 33 | 56 | 3 | 168 | 33 |
| Скорее, не буду поступать | 30 | 2 | 60 | 13 | 30 | 2 | 60 | 12 | 28 | 2 | 56 | 11 | 30 | 2 | 60 | 12 |
| Не буду поступать | 120 | 1 | 120 | 26 | 100 | 1 | 100 | 20 | 100 | 1 | 100 | 20 | 80 | 1 | 80 | 16 |
| итого | 232 | 15 | 470 | 100 | 222 | 15 | 488 | 100 | 221 | 15 | 490 | 100 | 213 | 15 | 516 | 100 |
Взвешивание полученных ответов на соответствующие им вероятности покупок дало общую закономерность возможного спроса на данный продукт (ее описывает график на рис. 1).
Рисунок 1
Как видно на рис. 1 ожидаемое количество абитуриентов по данным анкетирования составляет практически 35% от совокупности опрошенных, покупателей (среднее количество опрошенных покупателей 222 чел.), т.е. 78 чел. (222*35%). Соответственно, если образовательное учреждение желает использовать свою ценовую политику для увеличения спроса, то ей можно рекомендовать цену на уровне до 85 тыс. долл.
Объемы продаж определяем путем умножения общего числа опрошенных 222 чел. на долю 35%, которые готовы купить данный продукт при том или ином уровне цен, а затем на эту цену, то:
Объем продаж: 222*0,35*70000 = 5439000 тыс. руб.
Объем продаж: 222*0,35*80000 = 6216000 тыс. руб.
Объем продаж: 222*0,35*85000 = 6604500 тыс. руб.
Объем продаж: 222*0,35*90000 = 6993000 тыс. руб.
